Как работают бизнес-планы

[Carding 4 Carders]

Если вы хотите, чтобы ваш продукт или услуга достигли широкой аудитории и действительно продавались, вам нужно подумать.

Итак, вы решили открыть собственное дело! Вы взвесили риски и решили, что это соответствует вашим жизненным целям и будет трудным и, надеюсь, полезным. Независимо от того, начинаете ли вы с нуля или покупаете франшизу, нужно много обдумывать и планировать, прежде чем вы сможете надеяться на успех. Бизнес-план - это один очень необходимый инструмент, который может помочь вам охватить все вопросы, прежде чем вы решитесь на решительный шаг и оставите этот надежный двухнедельный платежный чек. Даже если вы не ищете инвесторов в свой бизнес, вам необходимо потратить время и усилия на написание бизнес-плана. Хотя бизнес-планы, безусловно, являются обязательным требованием для новых предприятий, ищущих внешнее финансирование, они также являются отличным способом наметить вашу стратегию. Думайте о бизнес-плане как о дорожной карте. Дорожная карта не только позволяет вам точно увидеть, где вы находитесь, но и где вы собираетесь быть, и что вы можете увидеть по пути. Хотя это может быть не сложно в деталях, это определенно необходимость, если вы хотите добраться туда, куда собираетесь!

В этой статье мы рассмотрим, как составить бизнес-план, который поможет вам заложить основу для вашего бизнеса, повысить ваши шансы на успех и вызвать энтузиазм и воодушевление в отношении бизнеса, независимо от того, написан ли он для тех, кто его финансирует. , или для себя. Мы ответим на ваши вопросы о том, что должно быть включено в план, как проводить исследования, как делать реалистичные прогнозы, как устанавливать вехи, и, надеюсь, ответим на сотни других вопросов, которые возникнут у вас в голове, когда вы начнете Процесс планирования.

Между прочим, этот процесс планирования является частью того, что делает составление бизнес-плана таким важным. Обдумывание всего, что должно входить в план, заставит вас продумать логистику вашего предприятия и, возможно, даже придумать некоторые идеи, о которых вы раньше не задумывались! Вы можете даже в конечном итоге использовать многие из «продающих слов», которые вы придумали для своего бизнес-плана, в своих маркетинговых усилиях.

СОДЕРЖАНИЕ

1. Несколько рекомендаций
2. Резюме
3. Бизнес-профиль
4. Рынок
5. Рынок: анализ и сегментация
6. Рынок: сильные и слабые стороны
7. Рынок: цель и конкуренция
8. Стратегии
9. Стратегии: маркетинг
10. Стратегии: Продажи
11. Структура управления: штатные должности и секция управления
12. Структура управления: организационная структура, расходы на персонал и оборудование
13. Финансы: финансовый план и сводка потребностей
14. Финансовые показатели: модель дохода, предположения и комментарии
15. Финансовые показатели: отчет о прибылях и убытках
16. Финансовые показатели: отчет о движении денежных средств
17. Финансовые показатели: бухгалтерский баланс
18. Другие элементы плана
19. Собираем все вместе
20. Форматирование разделов документа
21. Глоссарий

Несколько рекомендаций​

Когда начать
План, который вы напишете, заложит основу для вашего бизнеса. Вы установите конкретные цели, которые включают сроки, продумайте организационную схему управления персоналом и распределите обязанности, а также опишите бизнес и сделаете свои финансовые прогнозы. Однако перед тем, как начать, нужно помнить одну вещь: ставьте перед собой реалистичные цели. Не готовьтесь к поражению, даже не покинув ворота! Также убедитесь, что ваш план ориентирован на результат. Другими словами, ваш план должен влиять на мнение (даже если только ваше собственное) о вашем бизнесе и его будущем. Имея это в виду, давайте начнем.

Предварительное планирование
Поскольку все предприятия разные, а бизнес-планы составляются по разным причинам, первое, что нужно подумать, - это для кого вы пишете. Если вы планируете использовать план для получения финансирования, помните об этом, когда вы пишете, и убедитесь, что вы сразу же донесете самое важное сообщение для бизнеса. Кроме того, если вы обращаетесь к кредиторам, а не инвесторам в акции, ваша прогнозируемая прибыль будет не так важна. (Они часто связывают высокие прогнозы с высоким риском!) Знайте свои цели и стратегии, прежде чем приступать к работе над бизнес-планом. Помните, что ваши цели должны быть конкретными, конкретными и измеримыми; и ваши стратегии должны четко объяснять, как вы собираетесь достичь своих целей. Наконец, сделайте его ясным и кратким и в идеале не более 15-30 страниц с приложениями. После завершения бизнес-план - это то, к чему вы должны часто обращаться, а также часто обновлять и изменять в соответствии с изменяющейся средой вашего бизнеса.

Элементы плана
Ваш план должен включать информацию, которая попадает в следующие категории:

1. Ваш продукт / бизнес
2. Магазин
3. Финансы
4. Ваша управленческая команда

Если вы просматриваете множество доступных бизнес-ресурсов, вы быстро заметите, что каждый план бизнес-плана будет немного отличаться. Просто убедитесь, что вы охватываете эти основные категории, включаете краткое изложение, а затем добавляете другие разделы, которые кажутся необходимыми как для аудитории вашего плана, так и для вашего личного использования.
По мере того, как мы описываем шаги по написанию бизнес-плана, мы также напишем план для вымышленной компании-разработчика программного обеспечения для КПК. Следите за ссылками на вымышленный план в конце каждого раздела. Теперь давайте рассмотрим краткое содержание.

Резюме​

Обычно первым разделом бизнес-плана является резюме. Это резюме часто является наиболее важной частью вашего плана, если вы ищете финансирование (а иногда даже если вы его не видите), потому что оно дает быстрый обзор всего остального в плане. Часто это резюме - единственный шанс получить ваш план, когда он находится в стопке с сотнями других планов, соперничающих за внимание того же инвестора.
Хотя в бизнес-плане оно стоит на первом месте, исполнительное резюме обычно пишется в последнюю очередь, после того как вы проработаете все детали своего плана. Итак, как только вы составите основу вашего плана, вернитесь к этому разделу и напишите свое резюме.

В резюме следует кратко охватывать:

• Заявление о цели - Цели плана ... (т. е. Собрать деньги, действовать в качестве руководства по политике и т. д.)
• История компании
• Продукт или услуга компании
• Обзор стратегии - Почему продукт или услуга уникальны
• Потенциал рынка - результаты исследований
• Финансовые прогнозы как минимум на 3 года вперед
• Квалификация управленческой команды
• Финансовые требования - как вы планируете расходовать привлеченный капитал

Обязательно укажите в резюме, почему ваш бизнес будет успешным. Вы также можете включить свою миссию во вводное / исполнительное резюме.

Бизнес-профиль​

Легальная структура
Кратко объясните юридическую структуру вашей компании. Является ли это частной собственностью, партнерством, корпорацией или любым другим вариантом этих моделей?

Краткое изложение бизнеса / концепции
Дайте вашему читателю «общую картину» в этом разделе. Объясните возможности для бизнеса, которые вы видели на текущем рынке. Сделайте обзор отрасли и объясните, почему ваш бизнес уникален, а также почему он будет успешным. Опишите свой продукт или услугу нетехническим образом, сосредоточив внимание на том, что вы делаете, чтобы ваш продукт выделялся на рынке. Например, вы могли заметить, что продукты ваших конкурентов не соответствуют потребностям определенных рынков, поэтому ваша стратегия состоит в том, чтобы создать продукт, который действительно отвечает этим потребностям, чтобы выйти на эти неиспользованные рынки и получить более сильное конкурентное преимущество. Убедитесь, что вы сделали этот тип стратегии всплывающим в этом разделе.

Опишите как нынешнюю отраслевую сцену, так и прогнозы на будущее. Если вы обнаружите, что не можете четко и просто описать свой бизнес, то, вероятно, вы не продумали его. Если это так, остановитесь на месте и найдите время, чтобы обдумать все аспекты своей бизнес-идеи от начала до конца, пока вы не дойдете до сути.

Текущая ситуация
Объясните, где вы сейчас находитесь со своим бизнесом. Для стартапов это должно быть краткое объяснение, в котором просто указывается, есть ли у вас продукт или просто идея, и на каком этапе вы находитесь. Для существующего бизнеса это означает объяснение вашего прошлого, текущего уровня продаж и положения на рынке.

Цели
Перечислите цели вашей компании. Например, вы хотите войти в десятку ведущих компаний своей отрасли в течение следующих четырех лет? Вы хотите, чтобы в ближайшие два года у вас было десять сотрудников? Вы хотите заработать XX долларов к пятому году? Вы хотите получить положительную отдачу от инвестиций к концу второго года? Сделайте их конкретными и измеримыми.

Рынок​

Определить размер вашего рынка сегодня намного проще, чем 10-15 лет назад. Если у вас есть персональный компьютер и доступ в Интернет, вы на полпути. Вы можете получить доступ к довольно большому количеству данных вторичных исследований через Интернет. (При поиске в этих базах данных полезно знать Стандартную отраслевую классификацию вашего бизнеса (или вашего целевого рынка).) Возможно, вам также придется провести собственное первичное исследование чтобы лучше понять симпатии и антипатии вашего рынка. Не забудьте проконсультироваться с торговыми ассоциациями в сфере вашей продукции или услуг. Многие торговые ассоциации активно следят за рынком, отслеживая отраслевые продажи, прогнозы и тенденции. Есть также много других сайтов, которые предоставляют отраслевую демографическую информацию и анализ рынка. (См. соответствующую статью «Как проводить маркетинговые исследования».)

После того, как вы проведете свое исследование, соберите весь исходный материал и составьте четкое описание текущего рынка, вашей целевой аудитории, ваших конкурентов и того, как ваш продукт собирается прыгнуть на эти большие американские горки. Убедитесь, что вы отвечаете на эти вопросы:

• Насколько велик потенциальный рынок?
• Рынок растет, остается неизменным или сокращается? Какие изменения, по вашему мнению, происходят?
• Сегментирован ли рынок по ценам, качеству, возрасту, доходу или использованию продукта?
• Кто ваша целевая аудитория?
• Кто ваши конкуренты?

В следующих нескольких разделах мы обсудим каждый из вопросов.

Рынок: анализ и сегментация​

Анализ рынка
В первом разделе анализа рынка определите свой рынок, используя конкретные числа и проценты. Другими словами, сколько потенциальных пользователей вашего продукта или услуги? Если вы предлагаете региональную услугу и обнаружили, что в вашем географическом регионе есть 80 000 потенциальных клиентов, то здесь вы размещаете эту информацию. Объясните рост и другие изменения, которые вы наблюдаете на рынке, и то, как конкуренция в результате падает, терпит неудачу или процветает. Включите некоторую историю рынка, если это относится к вашему продукту и рынку. Возможно, вы не сможете вернуться на три года назад, потому что рынка не существовало! Обратитесь к статистике и данным, которые вы обнаружили в ходе исследования рынка, и обязательно укажите источник и дату. Вы также можете включить информацию о внешнем влиянии на рынок (например, правительственные постановления,

Сегментация
Ваш рынок может быть сегментирован по цене, качеству, региону, возрасту клиента, доходу, покупательскому поведению, отрасли или чему-либо еще. Определите, что это за сегменты, и опишите те, на которые вы собираетесь ориентироваться. Сосредоточившись на определенных сегментах, у вас будет больше шансов на успех. Помните, что трудно быть всем для всех. Имейте в виду, что ваш продукт, вероятно, также попадет в несколько рыночных сегментов. Не забудьте рассмотреть каждый сегмент в своем маркетинговом планировании.

Рынок: сильные и слабые стороны​

Сильные стороны
Там джунгли. В чем твое преимущество? Расскажите о своих сильных сторонах и любых элементах стратегии, которые улучшат шансы вашего продукта на рынке. Для стартапов это раздел, в котором вам действительно нужно хорошо подготовиться. Если у вас уже есть бизнес и вы уже определились с определенной частью рынка, то это именно тот раздел, которым вы можете похвастаться! Объясните особенности вашего бизнеса, которые привели вас к тому, где вы находитесь, например, ваш маркетинговый план, исключительное обслуживание клиентов или внедрение новых инновационных продуктов.

Недостатки
Теперь, что касается обратной стороны, как бы сложно это ни было, опишите слабые места, которые ваша компания может иметь на рынке. Это может быть так же исправимо, как недостаток торгового персонала или отсутствие веб-сайта компании. Также отметьте любые недостатки, присущие самому рынку. Возможно, это не так легко «исправить», но имейте в виду, что ваши конкуренты тоже должны с этим справиться. Также не забудьте отметить любые возможные угрозы для вашего продукта, такие как проблемы с нормативными требованиями или проблемы окружающей среды.

Рынок: цель и конкуренция​

Целевая аудитория
Определение правильной целевой аудитории, вероятно, является наиболее важной частью ваших маркетинговых усилий, потому что не имеет значения, что вы говорите, если вы говорите это не нужным людям! В этом разделе вашего бизнес-плана как можно подробнее расскажите о своем рынке. Как минимум, вы должны описать своего типичного покупателя. Какова возрастная группа, пол, размер семьи, доход и географическое положение. Для рынков B2B убедитесь, что вы указали тип отрасли (или SIC), размер компании, должности / отделы, годовой доход и географические регионы. Включите столько дополнительной демографической и психографической информации, сколько сможете найти, например, каковы их модели расходов, осознают ли они бренд, когда речь идет о типе вашего продукта, что влияет на их покупательское поведение.

Отправиться в путешествие в мозг вашей целевой аудитории, также известное как психография, часто является ключом к вашим маркетинговым усилиям и будет продемонстрировано более подробно в семинаре по маркетинговым планам.

Как и в случае со всеми другими разделами вашего бизнес-плана, нет абсолютных правил для организации вашего плана. Организуйте раздел анализа рынка так, чтобы он выглядел наиболее логичным и наилучшим образом проиллюстрировал рынок вашего продукта.

Соревнование
Дайте полный и подробный обзор конкурентного рынка. Кто такие сильные нападающие? Каковы их сильные и слабые стороны? Определите различия между вашими товарными предложениями и их предложениями. Какая у них структура ценообразования? Иногда ваши поставщики являются хорошими источниками информации о ваших конкурентах. Посещайте офисы ваших конкурентов, веб-сайты, выставочные стенды и т. д. Информация часто является ключом к сильному конкурентному преимуществу.

Стратегии​

Вернитесь к своим целям в разделе «Бизнес / Концепция». Как вы собираетесь их достичь? Это часть вашего бизнес-плана, где вы действительно можете перейти к сути и тому, как вы собираетесь воплотить эти цели и задачи в реальность.
Для каждой цели назначьте стратегию. Для каждой стратегии опишите свою тактику - как вы будете реализовывать шаги для ее достижения. Наконец, определите детали, такие как основные этапы и конкретные действия, которые помогут добиться успеха.

Например, если ваша цель - занять 20% рынка в течение первых двух лет работы, то ваша стратегия может заключаться в том, чтобы предложить клиентам максимально комфортные условия покупки. Ваша тактика может включать создание круглосуточной горячей линии обслуживания клиентов и предоставление безоговорочной гарантии удовлетворения. Конкретные шаги и основные этапы этого плана могут включать недельные, ориентированные на клиентов учебные занятия для вашего торгового персонала, создание действующей службы поддержки на веб-сайте, оплату почтовых отправлений для клиентов, которые не удовлетворены вашим продуктом, и проведение опросов клиентов для определять и повышать уровень удовлетворенности.
В следующих разделах мы обсудим две основные области стратегии: маркетинг и продажи.

Стратегии: маркетинг​

Когда дело доходит до определения ваших маркетинговых стратегий, подумайте о том, как вы собираетесь выделить свой продукт из общей массы. Если у вас есть продукт, который никто не предлагает, ваша работа не так уж и сложна. Если вы этого не сделаете, у вас впереди еще немного работы. Найдите (или создайте) свое конкурентное преимущество. В чем ваше уникальное торговое преимущество? Если ваш продукт работает так же, как другие, но вы можете предложить его дешевле, значит, вы к чему-то готовы. Если в вашем продукте есть функции, которых нет у других, значит, вы тоже кое-что заметили. Как бы то ни было, найдите различия в своем продукте или услуге и извлеките из них выгоду.

Один из методов мозгового штурма - поставить себя на место клиентов! Прогуляйтесь и поговорите. Спросите себя, почему вы предпочитаете один продукт другому. На какие медиа вы действительно обращаете внимание? Все эти мыслительные процессы помогут вам выработать лучшие стратегии по передаче ваших продуктов вашим потенциальным клиентам.
В этом разделе представьте обзор своих стратегий, а затем перейдите к тому, как вы собираетесь позиционировать свой продукт, как вы его оцените и как вы планируете продвигать и распространять его.

То, как вы позиционируете свой продукт, - это то, как вы хотите, чтобы ваш целевой рынок воспринимал его на рынке. Это лучший продукт для руководителей бизнеса или менее дорогая альтернатива продукту «большого парня»? Вы хотите, чтобы ваш продукт рассматривался как вложение или как расход? Облеките в слова идеи, которые вы пришли в голову во время прогулки, описанной выше. По словам Дэвида Огилви, основателя чрезвычайно успешного рекламного агентства, позиционирование - самый важный аспект ваших маркетинговых усилий. Вы должны найти свою нишу.

Также в этом разделе объясните, как вы оцениваете свой продукт. Начните с того, как ваши основные конкуренты оценивают свою продукцию. Ваш продукт лучше (будьте объективны!) Или просто сопоставим с их? Вы изучали, сколько люди будут платить за ваш продукт? Получите как можно больше информации о конкурентоспособных ценах и объедините эту информацию со сравнением функций. Если ваш продукт явно лучше (будьте объективны!), То вы, вероятно, сможете оценить его по ценам, установленным вашими конкурентами, или выше. Если это не так, вам, вероятно, следует снизить цену, чтобы получить долю рынка. Повышение цен может произойти позже, когда вы прочно удержите часть рынка.

После того, как вы определитесь с позицией своего продукта и его ценами, переходите в захватывающий мир продвижения и рекламы. Это должно охватывать все возможности, по которым вы будете распространять информацию о своем бизнесе и продуктах или услугах, от бесплатного продвижения через пресс-релизы до торговых выставок и телевизионных рекламных кампаний на миллион долларов. У ваших рекламных акций всегда должны быть конкретные цели. Например, вы пытаетесь повысить узнаваемость бренда, сделать немедленные продажи, продвигать специальное мероприятие или просто вызвать интерес и привлечь потенциальных клиентов?

После того, как вы поставили цели, опирайтесь на информацию, которую вы уже собрали о своем целевом рынке и своих маркетинговых стратегиях, и еще раз проникните в головы своих потенциальных клиентов. Какие медиа они используют? Каковы их покупательские привычки? На что лучше всего потратить ваши рекламные деньги? Каковы их интересы? Как вы можете использовать эту информацию, чтобы продать свой продукт или иным образом достичь поставленных целей?

Например, возьмем иллюстрацию Брэди Банча и скажем, что мы занимаемся продажей автомобилей, в частности автомобилей с высокой пассажировместимостью. Если Брэди попадает в нашу целевую аудиторию, мы знаем, что наша аудитория смотрит маленький телевизор, читает газету, склонна принимать решения всей семьей (поэтому привлечение внимания детей является ключевым моментом) и любит путешествовать на машине в длительных поездках. на запад. Следовательно, наша реклама и рекламные акции, вероятно, лучше всего будут работать в печатных изданиях, особенно в газетах, а наша коммерческая литература и другие тактики должны разрабатываться с учетом интересов детей.

Этот пример определенно упрощен, но вы должны понять, о чем вам следует думать. В основном вам нужно решить, исходя из привычек вашей аудитории:

1. каким должно быть ваше рекламное сообщение,
2. как тебе это сказать,
3. и где это нужно сказать.

В разделе рекламных акций бизнес-плана кратко объясните, что, как и где указано выше. Часть этих вопросов, которая называется "где", называется вашим рекламным комплексом, и иногда ее легче всего определить. Этот раздел не всегда должен быть таким подробным. Другими словами, вам не нужно вдаваться в подробности, какими будут ваши рекламные темы, если только вы не чувствуете, что они являются ключом к успеху вашего бизнеса. Сохраните эти данные для своего маркетингового плана.
Затем обсудите, как будет распространяться ваш продукт. Будете ли вы проходить через розничные сети, онлайн-продажи, прямые продажи и т. д.? Опишите стандартные каналы распространения для вашей отрасли и объясните сильные и слабые стороны каждого метода. Один канал лучше с финансовой точки зрения, но не с точки зрения обслуживания клиентов? Будет ли у вас сеть дистрибьюторов? Существует несколько вариантов каналов распространения, включая розничные точки (собственные или уже существующие), оптовые точки, отдел продаж, телемаркетинг, кибермаркетинг или прямой маркетинг на телевидении и в кабельных каналах покупок.

Стратегии: Продажи​

Ваши продажи должны подробно описывать, как на самом деле будет происходить сделка по продаже. Какие шаги предпринимают ваши торговые представители, чтобы фактически закрыть сделку. Какая у них структура комиссионных? Каковы их стимулы продавать? Насколько они вовлечены в фактическую доставку продукта или услуги? Какова их роль после продажи? Разделены ли они на территории на основе географических регионов, продуктовых линеек или чего-то еще? Какова организация вашего отдела продаж и как этот конкретный способ организации и вознаграждения поможет вам опередить ваших конкурентов?

Прогнозы продаж
Когда дело доходит до этого, ваши прогнозы продаж могут быть лишь немного более научными, чем бросание дротиков в числа на стене. Используйте свои инстинкты, то, что вы знаете о своем рынке, опыт вашей команды продаж и силу вашей маркетинговой программы, чтобы сделать обоснованное предположение для своих прогнозов продаж. Если вы уже установили цель продаж для своего отдела продаж, то, возможно, имеет смысл основывать свои прогнозы на процентном соотношении этой цели, которое, по вашему мнению, будет достигнуто каждым представителем. Оценивайте показатели продаж для каждого представителя на ежемесячной основе, и у вас должна быть хорошая отправная точка для своих прогнозов.

Стратегические альянсы
Видите ли вы возможности для стратегических альянсов с неконкурентными компаниями? Эти типы стратегий могут быть очень полезны для стартапов. Убедитесь, что ваше соглашение хорошо продумано, и ваша компания не проигрывает.

Структура управления: штатные должности и секция управления​

Первое, на что многие инвесторы могут обратить внимание в своем плане, - это структура управления. Если вы не ищете инвесторов, этот раздел все равно поможет вам спланировать структуру вашей организации и убедиться, что у вас есть навыки, необходимые для успеха. Инвесторы хотят убедиться, что у вас есть необходимые ресурсы для правильного планирования, организации, контроля и ведения вашего бизнеса. Они будут искать слабые места в опыте вашей управленческой команды, поэтому, прежде чем они смогут это сделать, вы должны это сделать. Предполагая, что у вас уже есть технический персонал, создайте команду менеджеров, которая имеет хороший опыт и послужной список в маркетинге, финансах и операциях. От него зависит, работает ваш бизнес-план или нет. Фактически, 98% малых предприятий терпят неудачу из-за слабости своего управленческого персонала.

Минимальное количество сотрудников
Персонал, который вам понадобится для ведения вашего бизнеса, действительно будет во многом зависеть от типа и размера вашего бизнеса, а также от объема того, что вы предлагаете. В качестве общего совета вам понадобятся:

• Технический персонал для разработки и создания вашего продукта или услуги
• Персонал, который может управлять вашими финансами
• Персонал, который может продвигать ваш продукт
• Персонал, который может контролировать ваши операции
• Административный персонал

Написание раздела управления
Начните с краткого обзора вашей общей философии управления. Укажите учредителей и совет директоров вашей компании. Ответьте на очевидные вопросы, например, сколько сотрудников у вас будет в течение определенного периода времени, сколько из них будут менеджерами, каковы их опыт и квалификация и т. д.

Для ключевых игроков, которые у вас уже есть, предоставьте краткое изложение их резюме с указанием соответствующего опыта и достижений, уровней заработной платы и сфер их ответственности. Для должностей, которые вы все еще пытаетесь заполнить, кратко изложите свои минимальные требования к вероятным кандидатам, а также обязанности этих должностей. Или поручайте эти должности профессионалам, специализирующимся в нужной вам области. В любом случае, вы можете обнаружить, что работа по контракту - лучшее решение на начальном этапе. Убедитесь, что вы указали учетные данные и записи о помощи по контракту. Также не забудьте включить расписание найма дополнительного персонала.
Включите раздел о внешней поддержке, такой как ваш CPA, ваш поверенный, ваш банкир и ваш страховой брокер. Также включите любые другие внешние ресурсы, такие как ваш совет директоров или консультанты по управлению.

Критически взгляните на свой план управления и найдите слабые места в своей организации. Обозначьте эти слабые места здесь и определите свои планы по их устранению. Даже если вы не видите слабых мест, вполне вероятно, что ваши потенциальные инвесторы увидят.

Структура управления: организационная структура, расходы на персонал и оборудование​

Организационная диаграмма
Создайте организационную схему. Наличие наглядной иллюстрации помогает как вам, так и вашим читателям понять организацию и увидеть любые возможные пробелы.

Затраты на персонал
Включите таблицу или описание ваших затрат на персонал. Эти затраты также используются в вашем отчете о прибылях и убытках, описанном в предыдущем сеансе. Вы можете разбить его на отдельные лица или подразделения. Укажите должность, уровень заработной платы отдела или группы, а затем в отдельной строке добавьте 15% -20%, чтобы покрыть выплаты сотрудникам, налоги и т.д. (Также называемое вашей суммой заработной платы). Расширьте эту таблицу, чтобы охватить следующие 2-3 годы.

Удобства
В этом разделе вы также можете указать информацию о вашем учреждении. Опишите тип площади, необходимой вашему бизнесу, стоимость, продолжительность и условия аренды, ваш график переезда в более крупные помещения и любую другую соответствующую информацию.

Разное
Это основные области, которые необходимо охватить в вашем разделе управления, но есть дополнительная информация, которую вы можете включить, если считаете, что это поможет инвестору принять решение о финансировании вашего плана. Например, если большая часть вашей стратегии заключается в завоевании доли рынка на основе отличного обслуживания клиентов, вы можете включить раздел о своем плане обслуживания клиентов. Или, если вы начинаете бизнес в отрасли, которая, как известно, испытывает серьезные трудности с удержанием технического персонала, вы можете включить свой план управления персоналом и льготами, чтобы разработать стратегию поиска и удержания лучших талантов.

Другие вещи, о которых стоит подумать
При написании этого раздела вам следует помнить о следующих вещах:

• Есть ли у кого-нибудь из ваших сотрудников неконкурентные соглашения, которые они обязаны соблюдать? Есть ли какие-то другие ограничения, которые следует учитывать?
• Есть ли у ваших внешних ресурсов опыт работы в вашей конкретной отрасли?
• Есть ли у ваших сторонних ресурсов или вашего нынешнего управленческого персонала опыт работы со стартапами?
• Есть ли у вас акционеры, и если да, скажут ли они об этом при принятии управленческих решений?
• Какую роль будут играть ваши инвесторы?

Финансы: финансовый план и сводка потребностей​

Если вы ищете финансирование для своего предприятия, у вас есть два варианта. Вы можете пойти в банки и другие кредитные учреждения и попросить ссуду для бизнеса, или вы можете отправиться на поиски венчурных капиталистов. Какой источник вы выберете, будет зависеть от суммы необходимого вам финансирования. И тип финансирования, который вам нужен, будет определять, как будет составлен ваш план (особенно финансовый раздел). Другими словами, инвесторы захотят знать, как они собираются получить прибыль от этих инвестиций в будущем, в то время как кредиторы захотят увидеть, как вы будете погашать их ссуду.

Независимо от спонсора, вам понадобятся надежные финансовые прогнозы, охватывающие все основания. Финансовый план вашего бизнес-плана имеет решающее значение. Для многих финансовая часть вашего бизнес-плана - это его сердце. Если задуматься, то почему еще вы собираетесь заниматься бизнесом? Чтобы восполнить потребность, которую вы видели на рынке? Да, может быть, но, скорее всего, вам действительно нужно зарабатывать деньги! И ваши потенциальные инвесторы или кредиторы читают ваш план, чтобы узнать, когда (или если ) вы собираетесь заработать эти деньги. Таким образом, финансовые показатели вашего плана, безусловно, можно назвать сердцем, мясом, большой энчиладой - вставьте здесь свою собственную мегаметафору.

В основе вашего бизнес-плана лежит отчет о прибылях и убытках (или доходах), баланс и отчет о движении денежных средств. Если ваш бизнес - стартап, все это будут прогнозы или предварительные заявления. Если вы пишете это для существующего бизнеса, эти отчеты будут отражать вашу прошлую историю бизнеса и текущее финансовое положение. Разбейте свои финансовые показатели на ежемесячные прогнозы на первые два года, а затем переходите к годовым прогнозам. Поскольку это очень важная часть вашего бизнес-плана, убедитесь, что вы следуете общепринятым стандартам бухгалтерского учета, и что ваша финансовая отчетность подготовлена правильно. Возможно, стоит потратиться на помощь бухгалтера для их подготовки или, по крайней мере, для их проверки. Если у вас есть бухгалтер, который готовит вашу финансовую отчетность для вашей компании, убедитесь, что вы полностью понимаете процесс и значение терминов и цифр. Потенциальные инвесторы часто чувствуют себя более комфортно, вкладывая средства в компанию, владельцы которой продемонстрировали хорошее понимание финансовых аспектов бизнеса.

Сводка финансовых потребностей
Прежде чем бросать цифры и таблицы своим читателям, кратко опишите свои финансовые потребности. Если вы ищете инвесторов, здесь вы укажете, сколько денег вам нужно для начала работы. Затем опишите, как эти средства будут использованы. Сколько придется потратить на компьютерную технику, офисную мебель и т. д.? Вы можете разбить их на «операционные прогнозы» или «потребности в капитале» или что-то еще, что имеет наибольший смысл, исходя из ваших потребностей и того, что вы ищете. Кроме того, не забудьте иметь документацию для резервного копирования этой информации.

Финансовые показатели: модель дохода, предположения и комментарии​

В зависимости от вашего бизнеса вы также можете включить раздел, описывающий вашу модель дохода . Это должно описывать различные потоки доходов, которые ваш бизнес будет создавать, и то, как каждый из них будет приносить деньги. Если вы придумали уникальный поток доходов, обязательно опишите его четко. (Вы также можете убедиться, что у вас есть подписанные формы конфиденциальности.)

Когда вы пишете свои предположения, вы, по сути, настраиваете сцену для того, что будет дальше. Объясните методы, которые вы использовали для получения информации в своей финансовой отчетности. Например, вы можете указать, что все продажи и покупки предполагаются за наличный расчет, определенные уровни запасов поддерживаются и оплачиваются на определенных условиях, ваши комиссионные с продаж основаны на x% от общих продаж и т. д. Вы также можете включить информация об общем климате вашей отрасли. Это может быть маркированный список коротких утверждений или записанный в форме абзаца.

Для вашего внутреннего использования полезно составить электронную таблицу предположений, в которой перечислены отдельные зарплаты (включая затраты на льготы), маркетинговые расходы, другие известные бюджетные бизнес-расходы, а также прогнозы доходов. Эта таблица может помочь вам определить, когда ваши расходы достигают пика из-за маркетинговой активности и запланированных графиков найма.

Финансовые показатели: отчет о прибылях и убытках​

В вашем отчете о прибылях и убытках (также называемом отчетом о прибылях и убытках) перечислены ваши доходы и расходы, а также указаны прибыли или убытки вашего бизнеса за определенный период времени. Это полезно для планирования и помогает контролировать операционные расходы. Составьте ежемесячный прогноз на первый год и включите следующую информацию:

• Прогнозы продаж - включают количество проданных единиц, розничную цену, чистую цену и валовой доход.
• Стоимость товаров - Включите ваши затраты на производство одной единицы, включая рабочую силу и все другие косвенные затраты, такие как доставка, упаковка и т. д.
• Контролируемые расходы - сюда входят расходы на заработную плату (пособия и т. д.), Юридические и бухгалтерские расходы, рекламные и маркетинговые расходы, расходы на автомобили, канцелярские товары, коммунальные услуги, ремонт и техническое обслуживание, а также другие сторонние услуги. Все, что колеблется в цене от месяца к месяцу.
• Фиксированные расходы - сюда входят аренда офиса, амортизация (амортизация основных средств), выплаты по кредитам, страхование, лицензии и разрешения, а также другие фиксированные ежемесячные расходы.

После того, как вы внесете эти элементы в список, вычтите общие расходы из валовой прибыли, чтобы получить чистую прибыль (или убыток) до вычета налогов.
Введите свою налоговую информацию и убедитесь, что вы включили все налоги, такие как налог с продаж, акцизный налог, налог на имущество и т. д. Чтобы получить чистую прибыль (или убыток) после уплаты налогов, возьмите общую сумму налога и вычтите ее из вашей чистой прибыли ( или убыток) до налогообложения.

Финансовые показатели: отчет о движении денежных средств​

В вашем отчете о движении денежных средств показаны суммы денежных средств, необходимых для вывода в течение определенного периода времени, а также денежные средства, которые поступают. Это очень полезно для планирования крупных покупок или для подготовки к периодам спада в бизнесе. Проще говоря, ваш денежный поток равен вашим денежным поступлениям за вычетом ваших денежных выплат. То, что осталось, - это ваш чистый денежный поток, и когда вы добавляете его к своему начальному балансу (до любых поступлений), вы получаете свой совокупный денежный поток. Как стартап, когда вы заполняете свой прогноз движения денежных средств, вы можете включить две колонки на каждый месяц - одну для ваших прогнозов, а другую для ваших фактических данных. Содержание заявления состоит из:

• Поступление денежных средства - включают в себя все источники поступления денежных средств , такие как денежные средства продажи, коллекции от кредитных продаж, кредиты и т.д.
• Денежные выплаты - включают все ваши фиксированные и контролируемые расходы.
• Сводная информация о вашей текущей денежной позиции - начните с вашего начального баланса, добавьте свои денежные поступления, вычтите свои денежные распределения, и у вас останется новый баланс.

Вам также может потребоваться добавить примечания к отчетам о движении денежных средств с указанием определенных денежных условий, других источников дохода и объяснения изменений в ваших ежемесячных распределениях.

Финансовые показатели: бухгалтерский баланс​

Ваш баланс дает представление о вашем финансовом положении (или прогнозе) на заданную дату с высоты птичьего полета. Обычно вы создаете баланс за последний день финансового года. Он включает в себя ваши активы и обязательства и показывает чистую стоимость вашего бизнеса. Как стартап, это, конечно, будет спекулятивным и основанным на ваших собственных предположениях. В отличие от других финансовых отчетов, баланс должен соответствовать строгому формату и включать стандартную информацию в определенном порядке, поскольку она используется для анализа и сравнения. Вы можете определить свои категории, чтобы они больше соответствовали вашему бизнесу, но не отклоняйтесь от порядка.

Начните со своих активов. Они должны включать:

• Текущие активы - такие как наличные со всех счетов и из доступных источников (акции, облигации, компакт-диски и т. д.), А также ресурсы, которые вы можете конвертировать в наличные в течение одного года, вся дебиторская задолженность, все запасы (включая любые материалы, используемые для производства) а также любые предоплаченные расходы, такие как страховые взносы и расходные материалы. (ПРИМЕЧАНИЕ. Чтобы получить реалистичную оценку вашей дебиторской задолженности, вы можете оценить, что вы все еще будете ждать оплаты 30% продаж за два месяца до этой даты, 60% продаж за месяц до этого и все продаж за данный месяц вашего баланса.)
• Основные средства - объекты с ожидаемым сроком полезного использования, который можно измерить в более длительные периоды времени, например, земля, оборудование, здания, транспортные средства и мебель.
• Долгосрочные инвестиции и другие активы - к ним относятся нематериальные активы, такие как авторские права, патенты, а также акции или облигации, которые компания намеревается хранить более одного года.

Обязательства должны включать:

• Текущие обязательства - вся ваша кредиторская задолженность, включая кредиторскую задолженность, векселя к оплате, налоги, расходы на заработную плату, проценты по заемному капиталу и любые другие платежные обязательства за текущий год.
• Долгосрочные обязательства - включают все векселя к оплате, такие как ипотечные кредиты, платежи по контрактам и т. д., Которые подлежат оплате в течение периода более одного года.

Затем идет чистая стоимость, которая представляет собой собственный капитал и представляет собой просто общую сумму обязательств, вычтенную из общей суммы активов.
Наконец, добавьте общую сумму обязательств к чистой стоимости, чтобы получить прибыль.
Опять же, было бы разумно поручить бухгалтеру подготовить или просмотреть эти отчеты, чтобы убедиться, что они составлены правильно и точно.

Другие элементы плана​

Основные этапы / график реализации
Часто бывает полезно составить расписание основных этапов для отслеживания и измерения прогресса вашего бизнеса. Это можно сделать в каждом разделе, для которого это потребуется, или настроить как отдельную таблицу в своем собственном разделе. Помните, что знание основных этапов деятельности полезно для вас, когда вы ведете свой бизнес.

Исследования и разработки
Вы также можете включить раздел, в котором подробно описываются ваши стратегии по внедрению новых продуктов и услуг. Для этого не требуется полномасштабный отдел исследований и разработок, это просто ваша методика проведения исследований и составления планов по разработке продукта. Например, если вы предлагаете консультационные услуги, основанные на деятельности государственного учреждения, частью вашей деятельности в области НИОКР может быть получение всех публикаций, которые выпускает агентство, установление личных контактов внутри агентства и участие во всех публичных мероприятиях, предлагаемых агентством, - и все это в полном объеме. чтобы оставаться в курсе своей деятельности и быть готовыми предлагать новые услуги в соответствии с новыми правилами и требованиями.

Стратегия отступления
Как бы трудно это ни было признать, и как бы трудно ни было об этом думать, вам необходимо иметь представление о том, что вы будете делать, если ваш бизнес потерпит неудачу или по какой-либо другой причине вам нужно закрыть двери. Это может быть просто потому, что вы готовы уйти на пенсию (хорошо для вас!), Вы устали от долгих часов, вы потеряли некоторых ключевых людей или это просто не работает. Что бы ни случилось, вы должны иметь представление о том, как вы справитесь с разборкой своего бизнеса. Вашим потенциальным инвесторам также будет интересен этот раздел, потому что они хотят знать, как они вернут свои деньги!
Некоторые возможные сценарии ...

• Первоначальное публичное размещение акций (IPO)
• Продажа / приобретение более крупной компанией
• Передавая это своим детям
• Ликвидация ваших активов
• Банкротство

Каким бы ни был план действий, выделите время в своем плане, чтобы обдумать наиболее вероятные результаты и стратегии выхода из бизнеса или закрытия дверей.

Собираем все вместе​

Итак, теперь вы составили план, соединили свои финансовые данные, обдумывали его снова и снова в своей голове, пока вы просто не можете больше думать! Ваша следующая задача - оформить план в визуально привлекательном и удобном для чтения формате. Звучит легко, но вы удивитесь, сколько планов не выбирают только потому, что они не очень хорошо составлены и не позволяют легко найти информацию. (Или, сколько из них попали в трубку, потому что на передней панели нет номера телефона, по которому можно было бы позвонить в компанию!)
Правило номер один: сделайте его визуально привлекательным и легко читаемым!
Правило номер два: не заставляйте своих читателей работать, чтобы что-то найти или понять, что вы говорите.
OK. Я знаю, что теперь должны быть правила номер три по всем пунктам, но с этого момента у нас есть несколько простых рекомендаций для вас. Во-первых, ваш титульный лист. Убедитесь, что вы включили как минимум название компании и название документа (да, на самом деле называете это «бизнес-планом»), укажите адреса и номера телефонов компании или руководителей, а также укажите имя человека, который написал план (иными словами, вы!). Включите достаточно подробное содержание, чтобы читатель мог легко найти конкретную информацию, но не настолько длинное, чтобы оно сбивало с толку. Конечно, нам легко сказать! Просто включите свои заголовки, подзаголовки и информацию о приложении.

Форматирование разделов документа​

Ключ здесь - последовательность. Прежде всего, сохраняйте один и тот же формат для каждого изменения раздела. Настройка таблицы стилей упростит поддержание единообразного интервала до и после заголовков, поддержание единообразия начертания и размера шрифта и т. д. Ваша программа обработки текста, вероятно, имеет эти возможности, поэтому, если вы не знакомы с таблицами стилей, проверьте пользователя вашего программного обеспечения гид. Также проверьте наличие предустановленных шаблонов, которые могли поставляться с вашим программным обеспечением. Может быть формат, который хорошо подойдет для вашего бизнес-плана и в котором все стили предустановлены. (Или просто попробуйте не отставать от текстовых стилей по ходу дела!)

• Сделайте заголовки достаточно большими, чтобы они выделялись при основных изменениях категории. Также полезно, чтобы ваши основные категории начинались с новой страницы, если только ваш план не очень короткий, а все эти разделы имеют длину менее одной страницы.
• Настройте свои подзаголовки так, чтобы они явно входили в одну категорию и легко определяли изменения темы.
• Используйте маркеры везде, где можете. Их обычно легче читать, чем абзац текста.
• Включите диаграммы и графики в любое место, чтобы облегчить понимание информации. По возможности используйте цвета для диаграмм и графиков.
• Убедитесь, что ваш план связан таким образом, чтобы его не трогали. Меньше всего вам хочется, чтобы ваш план развалился в руках потенциального инвестора! (Будет ли это отражением шансов, что ваш бизнес будет держаться вместе! Нет!) Спиральный переплет облегчает переворачивание страниц и укладку документа на стол.
• Убедитесь, что все ваши претензии задокументированы и содержат справочную информацию.
• Доказательство, доказательство, доказательство! Прочтите его несколько раз сами, но попросите друга или делового партнера подтвердить это. Когда вы что-то написали сами, ваши глаза часто замечают ошибки, потому что вы уже знаете, что читаете. В собственной работе легко упустить ошибки!
• Делайте все возможное, чтобы читателю было легче!

Глоссарий​

Корпорация: организация, созданная в соответствии с определенным государственным уставом, чтобы отделить (обычно финансово) организацию от тех, кто ею управляет.
Демография: объективные характеристики населения, такие как географические районы, пол, возраст, уровень дохода, образование, размер семьи, тип жилья и другие статистические данные о естественном движении населения, используемые для исследования рынка и других типов социологического анализа.
Общепринятые стандарты бухгалтерского учета: принятый метод подготовки финансовых документов.

Заявление о миссии: руководящие принципы бизнеса, которые определяют цели компании, каковы их ценности и куда они направляются. В заявлении о миссии кратко и интересно изложен общий план компании, тон которого отражает тон самого бизнеса.

Партнерство: два или более человека связаны, чтобы работать вместе как совладельцы бизнеса.

Первичное исследование: конкретное исследование, проводимое для отдельного продукта или услуги. Исследования, которые вы проводите сами. Типы первичных исследований включают: опросы, фокус-группы, интервью и т.д.

Проформа (как в финансовой отчетности): прогноз или оценка финансового положения компании при соблюдении определенных предположений. Заявление, основанное на предположении.

Право собственности (единоличное): бизнес, принадлежащий физическому лицу, которое несет ответственность по всем долгам компании.
Психография: ценности, отношения и т. Д. Потребительских групп. К ним относятся такие параметры, как образ жизни, самооценка, мнения, интересы, привычки, покупательское поведение. Маркетологи используют эти данные для разработки рекламных акций, нацеленных на очень конкретные группы людей с целью получения максимальной отдачи.
Вторичные исследования: данные исследований, взятые из существующих баз данных, таких как данные переписи населения США, данные Министерства труда, Бюро статистики труда и т. д.

Стандартная отраслевая классификация: [SIC] Система стандартной отраслевой классификации классифицирует заведения по их основному виду деятельности. В настоящее время эта система заменяется Североамериканской отраслевой классификационной системой (НАИКС). NAICS был разработан совместно США, Канадой и Мексикой для обеспечения новой сопоставимости статистических данных о деловой активности в Северной Америке.

Выставки: большое мероприятие, на котором покупатели и продавцы собираются на большом открытом пространстве. Продавцы занимают стенды более 10 футов и демонстрируют свои продукты или услуги потенциальным покупателям. Также известен как съезды, выставки и конференции.

Уникальное торговое преимущество: единственное уникальное преимущество, используемое для выделения одного продукта по сравнению с другим в маркетинге, продажах и других рекламных мероприятиях. Как правило, США (также известные как USP, Уникальные торговые предложения) короткие и запоминающиеся, поэтому их можно использовать в рекламных слоганах. Думайте о них как о «преимуществах» вашего продукта.